您好!欢迎来到悠牛网登录供应商注册采购商注册

顾客为什么购买?

日期:2017/12/13 10:47:30 来源:和讯商学院

  【网络市场营销】销售两个字,说起来简单,但想做好却很难。怎样让顾客对你的产品产生兴味?怎样保证他们在翻看以后愿意买?处理好了这两个问题,关于以效劳顾客为业的企业来说,就迈出了胜利的一大步。

  很多年前,我在北京金融街(000402,股吧)工作时,左近曲里拐弯的大街子里,新开了一家比萨饼店。固然位置偏远,但这家店却很快生意火爆,只由于采用了一个小小的、但非常有效的采购方式:在店里用餐的顾客,只需在本人的微博上分享店的广告(那时分还没有微信),就能够当场打一个小折扣。

  这个小广告的有效之处在于,每个人的微博朋友中,都有不少是在左近工作的(金融街特别如此),而大家中午多半想吃点新颖的东西。于是,这个“定制版”的精准广告,就戳中了许多上班族的心。

  但是,这家店的生意在不久以后的冬天里,却一泻千里。不是由于食物不对,而是由于另一个小缘由:平房没有供暖气,而店主用的空调又不够暖和。结果,固然店里的比萨饼依然一样美味,客人却少了很多。店老板不断疑惑:为什么同样口味的比萨饼,大家忽然就不喜欢吃了呢?

  一个微博广告、一个空调,就决议了一个比萨饼店的兴衰,而这绝不是个案。在《顾客为什么购置》(Why We Buy: The Science of Shopping)一书中,商品销售专业参谋帕科.昂德希尔(Paco Underhill),就从购物学的方方面面,科学地向我们引见了如何剖析客户购置的缘由,以及如何引导他们购置。

  一切都是人体工程学和心理学

  你在公园漫步的时分留意过吗,简直一切晚上漫步的人,都是以逆时针方向在公园里兜圈子。

  这是为什么?由于人们在进入一个环境以后,普遍倾向于向着本人的右手方向开端溜达。进入公园如此,进入超市、商店也是如此。缘由主要是由于我们倾向运用右手,而大局部的道路也都是设计成右拐更便当(英国等少数国度除外),因而不盲目的,人们在进入一个环境的时分,普遍喜欢先往右边绕。

  而这也就意味着,一家商店在布置商品时,应该把最希望客户去转悠一下的商品,放在进门的右手方向。而把一些顾客必然会买、用不着引导的商品,放在左手方向。比方,把零食放在右边、把剃须刀放在左边:零食明显比剃须刀更容易产生即兴购置,而对那些需求买剃须刀的人来说,他们也不在乎多花一点时间去寻觅——找不到难不成还不刮胡子了吗?

  所以,从引导顾客购置这个角度来说,简直商店里一切的布置,都要思索心理学和人体工程学:老年人产品的包装字就不能印得太小,位置也不能放得太靠下,年岁越大的人眼睛越花、弯腰也越不容易;人在走路时,不盲目会更注重行进方向止境的东西,因而货架止境用一堆商品堵在路中间,就是一个不错的选择;小孩子个子太矮,看不见、也够不到太高的东西,所以假如把玩具放在太高的架子上,你就丧失了不少缠着父母要玩具的小顾客们。

  这些细节是如此之多,以致于只在购物车这个东西上,就有不少学问。购物车假如太小,就会招致人们少买东西;轮子太差推不动,会招致人们少买东西;太大会招致他们进不去一些中央、形成购物架之间道路梗塞,还是少买东西;而假如购物车被放在大门口,人们刚进门的时分会由于忙着推门而无视它们,于是逛了一段时间发现找不到购物车,结果还是少买东西。所以,理想的购物车应该是不大不小、轮子润滑,而且被放在进门以后几米的中央。

  研讨的精华:察看、数据、觉得

  如以上讨论的购物车之类的细节,书中有一二百处,不再逐个罗列。那么,帕科.昂德希尔是如何发现这些细节的?

  在书中,帕科细致引见了本人的剖析办法。首先,他用大量的录像机,录下顾客购置东西的过程。然后,停止细致的数据剖析,比方有几顾客在和店员交谈以后购置了东西?有几顾客在发现收银台队伍太长以后放弃购置?有几人偷偷翻开了包装试着触摸商品?

  但是,剖析和数据总结并不是最重要的。帕科会把本人放在顾客的角度,去用心体验商店里的每一个细节。灯光是不是太亮?字醒目吗?视野会不会被遮挡?人流量会不会太大,招致顾客被推搡、从而搞砸购物的心情?商场的洗手间够洁净吗?(脏洗手间会赶走一大堆女性顾客)婴儿用品区的路够不够宽、能不能经过婴儿车?

  从这个“把本人放在顾客角度考虑”的办法来看,帕科所运用的办法,和我们在企业剖析中所运用的办法一模一样。如何才干晓得一个企业能否有竞争力?当然,财务报表、数据剖析能给我们提供很好的支持证据,但最重要的是,我们得把本人当成这家企业接触到的方方面面的人,然后设身处地的去感受,它的竞争力终究在哪里?

  从公路标识到Excel模型:让信息传播更便当快捷

  想必在生活中,我们都曾经碰到过很多信息,它们固然没有写错,但是阅读、了解起来非常费力,似乎天生就没打算让你读懂。反之,优秀的信息传送办法,总能让人眼前一亮。

  世界上最好的广告牌是什么?是公路上的标识,只用瞄一眼,就晓得那是什么意义。而最糟糕的呢?恐怕其中之一是水果上贴着的小广告帖子。你上一次看水果上的广告帖,是在什么时分?普通人只会把它疾速撕掉。

  在谈到广告牌的时分,帕科说本人会把一块广告牌搁在地上,退后十米看,从侧面看,模拟走路路过时斜眼看,白昼看,晚上看,在汽车灯光下看,等等。只要这样,你才干真正找到可以最顺利、最精确感动客户的办法。

  再举个例子,银行里常常有个架子,上面放了一大堆理财富品、基金的广告册。那么,这个架子应该放在哪里?面对大门吗?错,进入银行的人普通都行色匆匆,直奔本人的业务而去,这时分是不会有心情去看广告手册的。所以,最合适放这个架子的位置,恰恰是在顾客办完业务、分开柜台、往外走的路上。

  于是联想到,在金融工作中,我不断以为,编写Excel表格有四个层次。最初级的层次,是编写好的Excel表正确,其次是Excel表简约,再次是Excel表美观,最高级则是Excel表好用。

  什么叫好用?你看完一个空格、想找下一个空格时,发现它就在旁边,而且字体明晰、足够大、颜色足够醒目、又不缺乏美感。只要有了好用的Excel表,你的工作效率才干到达最高。

  学我者生,似我者死:拥抱世界的变化

  最后,世界永远在变。在任何一个时期、在当时的技术手腕下,所总结出来的最合适销售的办法,都会渐渐变得不是那么适用。

  一方面,顾客在变,不光他们的比例和构成在变,他们的思想也在改动。

  今天女性的经济变得越来越独立、独身的比例也越来越高,这就意味着她们开端做一些以前只要男性才会做的事情,比方到商店买灯泡和螺丝钉,而这些工具用品店能否对女性友好,就会变得越来越重要。与此同时,男性独身率也在上升、在家庭中位置更均等的状况下,开端做一些以前只要女性才会做的采购。

  今天,老年人的数量也在增加,他们的需求也变得越来越多。但是,今天的老人和昨天的又不一样,一个三年自然灾祸时期生长起来的老人可能愈加俭省,但你能想象今天的90后,在步入六七十岁时还会非常省钱么?相关于省钱,他们或许更乐意买点周杰伦的音乐专辑来怀旧。今天的小孩子们也开端有更多的自我主意,以及更多的零花钱,他们也想在商店里找到本人心仪的东西。

  另一方面,技术手腕也在不时改动,其中最大的应战来自于电商。在电商的冲击下,许多销售行业都发作了宏大的变化。而与此同时,电商这种交融了大数据算法的、全新的私人订制化、数据剖析化销售形式,也正在彻底推翻我们的购物环境。

  而如何了解这些变化,就需求了解新的技术手腕,包括它们有哪些优点,又有哪些缺乏。举个简单的例子,今天上海的一些小商品批发市场,曾经在电商的冲击下落花流水,我曾散步其间,关店、转让的比比皆是。但与此同时,上海一些量体裁衣做西服的商业城(600306,股吧),却简直没有遭到影响,生意照旧红火异常。

  总结来说,帕科.昂德希尔给我们提供了一种细致入微的剖析方式,去对待我们以前以为简单直接的商业批发。在这个世界里,帕科发现了无数的能够改良销售的办法。而他所借助的复杂的剖析工具和办法,也足以自创。

  毕竟,我们所身处的经济世界依然并不圆满、低效、充溢错误和过失、洋溢着成见和错觉、具有无数可能改良的空间。而让它变得愈加圆满,也正是一代代研讨者所努力的方向。

新美广告公司:http://www.hbxmad.com/

本站资讯均为“网站会员”提供,不代表真实性和本站立场,仅为丰富网站内容、增强用户体验之用途。如您发现本资讯有侵权、违法、色情、政治敏感等问题,请立即致电热线400-6352-900,我们将在第一时间删除,谢谢关注!
资讯 供应 求购 企业  
  • 产品汇
  • 价格
  • 厂家
  • 图片

评论条件

总评论()条

查看更多资讯评论>>
我来评两句 登录|注册

*所有评论仅表达网友看法,并不表明悠牛网同意其观点或证实其描述。

热门资讯

产经资讯

悠牛网首页 |  关于我们 | 广告报价 | 诚聘英才 | 法律声明 | 联系我们 | 欢迎合作 | b2b网站大全 | b2b网站收录申请 | 网站地图 | 防骗指南
Copyright 2007-2013 u69cn.com All rights reserved.网络实名: 悠牛网 版权所有| 通用网:u69cn.com
增值电信业务经营许可证:鄂B2-20130124 鄂ICP备12009549号-1 广告刊登热线:400-6352-900

鄂公网安备 42010602000207号