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阿里、腾讯、谷歌等能交出好业绩,得益于这么一套营销方法

日期:2017/12/13 10:48:44 来源:和讯商学院

  【网络市场营销】高杠杆型赛道

  开淘宝店的很难赚钱,淘宝却很赚钱。2017财年,阿里营收1583亿元,总共才3.6万名员工,人均销售额高达440万元。须知,阿里根本上不销售有形产品,也就是说没有从上游继承下来的硬本钱,毛利程度极高。

  阿里能赚这么多的缘由很简单,他人在他的平台上卖东西,他占领了最有利润那局部。店主为了抢夺阿里发明的“流量”,必需支付费用。以阿里系平台上销售3万亿粗算,阿里取得1500亿收益,也就是说在阿里系平台上卖东西的均匀流量本钱约占销售额的5%。

  我们能够了解成千万以上的人卖货,3.6万人赚钱。阿里的销售形式有宏大的杠杆,每个阿里员工对应300多个淘宝店销售人员,这就是阿里赚钱的全部机密。

  传统的代理形式也是一种杠杆销售方式,比方思科公司有四、五万员工,经过代理体系,全球有四、五十万人帮他卖货。阿里网络销售形式的杠杆率远超越传统商业形态,它的货架空间远非传统渠道能够比较。

  在互联网上,杠杆形式通常称为“平台”。大家都看到了平台形式宏大的益处,建一个平台是一切互联网公司的幻想。

  2017年6月,苹果公司全球市场营销高级副总裁菲利普· 席勒(Philip Schiller)表示,世界各地的人们都喜欢应用程序,用户正以创纪录的速度下载,开发商赚取了700亿美圆。提供软件分发平台的正是苹果公司,按着他们的规矩,开发者得70%,苹果公司得30%。所以 席勒这句话能够了解为苹果从开发者身上取得了300亿美圆的收益。700亿美圆虽多,但被千千万万的开发者分食,而且还有大量的炮灰基本赚不到钱,但他们的劳动也在维持着苹果的“生态”。这就像淘宝一样,一将功成万骨枯。

  谷歌、腾讯运营的产品差别很大,谷歌靠是互联网广告业务,腾讯主要卖的是产品。最新的一个财年谷歌的广告收入超越了650亿美圆,约占全球广告支出的10%。腾讯大局部收入来源于游戏,2016年总收入1519亿元,其中60%以上的收入来源于游戏。

  谷歌和腾讯都是有超级营销赛道的公司,他们营销的共同之处是“自动化销售”,谷歌有近90%的收入来源于广告业务,但与广告产品有关的人员只占公司总人数的10%左右。也就是说,假如谷歌为了提升盈利才能,把90%的员工裁掉也不怎样影响收入,其人均销售效率到达了恐惧的水平。

  谷歌和腾讯销售的都是虚拟之物,都是比特,不需求有形的实践物品买卖,这更容易完成自动化。谷歌从开端就努力于将广告业务的每个环节用计算机程序完成,不需求人工参与。用户在前端自助获取广告资源,后端经过程序处置,自动完成广告效劳,谷歌的效劳器就是自动印钞机。

  腾讯的游戏业务、社交应用则有极强的粘性,用户一旦运用就被黏住,获客本钱低廉。统计标明,BAT三家的应用占用户总上网时间超越70%,其中腾讯一家的应用就占领了55%的用户上网时间。这么多的时间花在腾讯身上,腾讯随意都能够赚到很多钱。

  在处置有形物品买卖时,全自动销售方式是十分艰难的。虽然近期亚马逊的无人值守商店Amazon Go大热,国内的无人便利店也处在热炒之中。实体产品销售和虚拟之物销售还是有很大的区别,实体商品要想完成自动化销售还有很长的路。

  亚马逊公司去年有31万名员工,网站上大局部产品是亚马逊销售的,这一点和阿里形式完整不同,亚马逊是重资产、低杠杆销售形式,它与传统百货、超市更有可比性。去年,亚马逊的总销售额大约是沃尔玛的1/3.6,员工总是则是沃尔玛的1/8,看起来亚马逊有更高的人均效率。但目前阶段,亚马逊这种技术型公司正在寻求进步效率的技术改造,说不定哪一天就会用自动化替代大量的人力。例如,我们在网络上购物,通常会与商家的客服人员交流一下有关产品的规格,发货等信息。从技术开展来看,后台运用人工智能替代客服人员并非高不可攀,这种技术成熟、一旦提高就能够俭省大量人力。

  京东主要是本人卖货的形式,按着财富500强2017年的数据,京东销售额大约391亿美金,共用了10万人,人均销售额约为3.9万美金,这个数据和淘宝系人均销售数据相当。但京东包括6万物流人员,按批发行业、亚马逊的统计口径,京东4万人销售391亿美圆,人均销售额约为100万美圆,人均效率是亚马逊的1/4,与中国实体店批发相当。

  对普通的商家而言,高杠杆赛道和自动化赛道是高不可攀的,有参考价值和自创意义,却无法效仿。

  强力型赛道则适用于大局部企业。

  2016年,华为公司中国区销售收入约2365亿钱,中国区一切的销售、效劳、支撑人员才12000多人,人均销售额到达了2000万钱,相当于中国批发行业人均销售额的30多倍,淘宝店主的60倍。这是华为可以赚钱的基本机密,不但人均效率高,而且范围宏大。

  温氏集团是全球最大的养猪企业、第三大养鸡企业,2016年销售收入到达596亿元钱。其养猪、养鸡形式全部外包给养殖户,温氏提供饲料、技术、设备、种苗等。养殖户养成的猪鸡有温氏集团销售。这么大的范围,温氏集团也只要5000多名销售人员,他们不对商超这些零散的客户销售,产品全部销售到需求量宏大的肉制品企业,作为一个十分古老的行业,销售人员的人均销售额到达了1000万钱。

  上述企业都是中国最典型的制造业,经过多年的积聚、优化,都打造了属于本人的高速营销公路。他们的理论、办法十分值得大多数企业学习。

  营销历来都不是孤立事情,好的营销是公司整体战略、行业位置、产品竞争力综合起来的结果。虽然要素十分多,销售自身依然是最关键的。

  有人宣扬好产品神话,“酒香不怕巷子深”是一句古老的谚语,以为好产品总会被自然传播,无需费力采购。

  很多公司,很多人在营销上拿不出适宜的营销计划采购产品,把本人关在屋子里面优化产品。这是一种商业自律,也能够说是一种懦弱的自虐。如今商品极渡过剩,普通商质量量都不错,想靠质量或者奇特性一鸣惊人,简直是不可能的。千万不要拿那些仅仅靠产品自身就构成传播的案例当作典范,这就像有人中彩券大奖发财,你假如也希望中彩券大奖发财肯定会倾家荡产一样。

  更多的公司会在鼓舞、催促销售员上下功夫。这是十分重要的,由于销售是要打败重重阻力和竞争的。不奖励、不督战,无压力销售人员很容易被艰难挡住。但是,很少有公司认识到这样做是远远不够的,好的赛道比好的销售更关键。

  华为、温氏的销售员并不比你的销售员优秀很多,他们能发明了不起的销售业绩主要是公司树立了一条高速赛道,这个道理不言自明。

  销售的管理者主要任务并不是催促销售员更卖力的采购,让销售做更多的客户访问,而是要揣摩如何不时地优化销售赛道。

  很多年以前,我在中科院的一家系统集成公司做销售。运气还不错,很快我就签了一单校园网合同,是全国第二个ATM校园网,施行的也不错,用户称心。当时各大高校都在上第一波校园网项目,接下来的4、5单,无一胜利。

  后来,我去了华为。发现华为销售办法比我原来的公司有套路得多,华为的销售步骤十分明白,经过这些步骤,总是能步步迫近胜利。我才明白,假如按着华为的套路,后面的很多校园网项目我都能够拿下来。

  假如是华为做这样的项目,等工程验收之后,一定会开个上层次的“现场会”,约请业界大咖,指导对这个校园网项目停止审定,我们是中科院的公司,十分具备这种条件。经过现场发布会,能够用一些列的方法论证校园网的先进性,经过系列手腕停止宣传,营销活动,让老用户赚够面子,让目的用户看到希望,对抢夺新项目十分有用。公司还会应用这样的时机,发掘校园网更深层次的需求,疾速积聚在“校园网”这种项目上的竞争力。

  可我们完整不懂这些套路,一个项目除了销售之外,什么都没有留下。有套路的公司就会把销售的胜利做成势能,让案例的作用最大化,以便更容易的得到下一个项目。

  外表上,每个行业的企业销售办法都差不多,对公业务就是打项目,做客户关系,个人消费品就是摆摊卖货,打广告之类的。

  细致的察看就会发现,其实销售强的公司和销售弱的公司在做法上是有很大差异的,销售好的公司总是有更好的套路,他的每个动作都会加分。而销售弱的公司套路不行,每个步骤都输给了竞争对手,项目焉能取胜?

  营销绝对是一个需求创新的环节,研讨一下许多行业,营销的办法总是不时新陈代谢,缺乏创新力的公司在变动中被淘汰,在变动中不时优化、改良营销办法的公司胜出。

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